Класическата „продажбена фуния“ най-общо описва стъпките или процеса, през които преминава един потребител от опознаването на бранда до покупката от него.
На практика, всяка продажбена фуния действа като цедка. Клиентите, които не съответстват на вашите оферти, обикновено отпадат по пътя към заветния Call to Action. И макар във всеки бизнес да има различни тънкости, продажбените фунии имат няколко общи етапа, през които клиентите трябва да преминат.
Без значение от вида бизнес, има три най-основни етапа на продажбената фуния.
Популяризиране/Осъзнаване (на бранда).
Този първи етап е познат и като „върхът на фунията“. Тук клиентите за първи път откриват или достигат до вашия бизнес било то чрез търсене, публикация в социалните мрежи или препоръка.
Обмисляне/Обсъждане/Интерес
В „средата на фунията“ потребителите обикновено разглеждат какво можете да предложите и обмислят дали вие сте бизнесът, от който искат да го получат.
Решение/Действие
След обмисляне клиентите преминават към крайния етап - решението дали ще купят от вас, дали ще се абонират за newsletter-a или ще потърсят другаде това, което им трябва.
Веднъж открили сайта ви, потребителите могат почти до безкрай да гравитират между средата и края на фунията, т.е. между втория и третия етап.
Как да създадете фуния за продажби на вашия уебсайт
За всеки етап от фунията на продажбите ще трябва да си зададете някои въпроси, да поработите и да тествате резултатата.
Етап на популяризиране
В началната част на продажбената фуния, съдържанието на уебсайта ви трябва да ви помогне да застанете пред клиенти, търсещи онова, което предлагате. Това е и етапът, в който се отплаща добрият SEO.
Сайтовете тук:
- използват правилните ключови думи, за да постигнат добър органичен резултат;
- са избрали правилните ключови думи за кампанията си в Google Ads;
- оптимизирали са своя профил в Google My Business и/или
- оптимизирали са своите изображения и описания на продуктите и услугите си.
Предприели ли сте всички тези стъпки за вашия уебсайт? Ако не, считайте това за първия си набор от задачи в процеса на създаването на продажбена фуния.
Ако изброените стъпки са факт, но все още не сте достигнали желаните от вас резултати, значи е време:
- Да прегледате данните от анализа на вашия сайт, както и да проверите Google Keyword Planner (инструмента за планиране на ключови думи на Google), за да проверите дали ключовите ви думи се нуждаят от корекция или допълнение за по-добро таргетиране на аудиторията;
- Да прегледате и оптимизирате вашия сайт. Може да използвате плъгини като Yoast SEO и All In One Schema Rich Snippets в случай, че сайта ви използва WordPress;
- Да проследите резултатите от промените и в случай на нужда да направите по-фина настройка.
Вашият идеален клиент ще ви намери посредством търсене и последващо кликване върху уебсайта ви, за да стигне до следващия втори етап от продажбената ви фуния.
Етап на обмисляне/интерес
Първото и най-важно нещо в този етап е да покажете на потребителите това, което търсят веднага. В противен случай вероятно ще ги изгубите. Данни на Salesforce за 2020 г. сочат, че 52% от клиентите на даден сайт очакват персонализирани оферти от бизнеса и този брой продължава да расте всяка година. Звучи грубо, но това е реалността.
За да сте сигурни, че сайтът ви показва именно това, което потребителите търсят:
- Включете заглавия на страници и съдържание, които обясняват продукта и/или услугата ви. Така посетителите ще знаят от първия момент, че са на правилното място;
- Уверете се, че всички ваши продукти са разположени в правилните категории на сайта;
- Уверете се, че продуктовите страници и страниците с категории показват първо най-подходящата информация.
Вашият сайт също трябва да показва и да разказва на клиентите ви защо трябва да купят именно от вас, а не от някой друг. Удобството и изгодата за потребителите тук са от ключово значение. Проучване на Salesforce установява, че за 80% от клиентите начинът, по който една компания продава и доставя е също толкова важен, колкото това, което продава.
Кратко и ясно покажете на всяка страница условията за доставка и връщане на продукти.
Включете отзиви на клиентите си за продуктите, които предлагате, на всяка една страница, на която предлагате продукт.
Добавете обратна връзка с клиентите си – чатбот или опция за разговор с оператор на живо по всяко време. Друго изследване на Salesforce сочи, че 83% от клиентите „очакват незабавно да се ангажират с някого“, когато се свържат с даден бизнес. Чатът е най-лесният и рентабилен начин за предоставяне на отговор в реално време.
Не забравяйте, че „дяволът е в детайлите“.
Всяко (допълнително) нещо в този етап на обмисляне само допълва вашето стойностно предложение. Ако клиентът ви прецени, че то работи за него, ще продължи напред по фунията и ще стигне до последната стъпка.
Етап на решение/действие
Има няколко неща, които потребителите правят в този етап.
- Купуват;
- Искат оферта;
- Напускат сайта.
За да избегнете последната опция, вашият уебсайт се нуждае от две неща:
- Ясни призиви за покупка. Бутоните „плащане“, „демо“ и пр., трябва да са големи, лесни за намиране и изкушаващи за кликване;
- Лесен процес на заявка за плащане или контакт. Ключовата дума тук е лесно! Иначе казано, възможно най-близо до „един клик разстояние“;
- Не искайте непременно клиентите да си създават акаунт, за да купуват от вас. Предложете им плащане като гост;
- Бъдете кратки – една или две стъпки, за да дръпнете само информацията, която ви е нужна, за да обработите плащането им и да уредите доставката. Изпратете им информация за поръчката и им благодарете, че са пазарували от вас;
- Дайте на клиентите си всички възможни опции за плащане, вкл. поне една за плащане, която не изисква от тях да стават и да потърсят кредитната/дебитната си карта - цифров портфейл, който също може да ви даде адреса за доставка и информация за контакт, PayPal акаунт и др.
В България все още на най-голяма почит се радва наложения платеж, т.е. плащането при доставка. При тази опция предвидете възможността куриерът да приема както плащане на ръка, така и да разполага с мобилен ПОС терминал.
Превръщане на фунията в цикъл
Всеизвестната истина, че колкото по-доволни от покупката и от последващото си обгрижване са клиентите, толкова по-вероятно е да се върнат отново, важи с пълна сила и тук. С тази разлика, че продажбената фуния на един сайт се завърта далеч по-бързо от класическата. Ако искате клиентите, които преминават през фунията, да се върнат обратно и да купят отново и отново от вас, съпроводете всяка една продажба от:
- Потвърждение на поръчката и проследяването ѝ;
- Покана за споделяне на мнение (ревю) или участие в проучване;
- Лесна следпродажбена поддръжка;
- Предлагане на допълнителни бонуси по имейл;
- Персонализиране на последващи оферти.
Използвайте показателите на вашия сайт, за да поддържате продажбената си фуния работеща. Ако имате повече от една фуния, най-простият начин да ги настроите, тествате и да ги коригирате в случай на нужда, за да разширявате бизнеса си е да използвате Google Analytics или друг сходен сайт, които следи показателите ви.
Съобразете също, че трябва сайтът ви да има и мобилна версия или app и адаптирайте продажбената си фуния/фунии към тези изисквания.
Помнете още, че продажбените фунии работят най-ефективно за малък брой продукти, за събиране на лийдове или за конкретни услуги (брокери, консултанти, счетоводители, свободни професии и др.).
