Развили сте вече своя онлайн магазин, създавате полезно и интересно съдържание за вашите потребители, но искате да направите още потребителски пътеки, които да се монетизират и да превръщате вашите клиенти във фенове на вашия бранд? В днешната статия ще ви споделим за един от най-добрите трикове в маркетинга, който да използвате в стратегията си и да увеличите броя на потенциалните лийдове чрез полезно съдържание, благодарение на Lead Magnet.
Какво е Lead Magnet
От двете английски думи, които вече толкова силно присъстват в езика на маркетолозите Lead означава “потенциален клиент”, а Magnet - “магнит”. Lead Magnet в букв. превод означава магнита за ваши нови потенциални възможности.
Как се преобразува от маркетингова гледна точка? - Lead Magnet е обширният термин за полезно съдържание за вашата таргет аудитория, която тя да получи безплатно, а вие да вземете имейл, телефон и имена на потенциалния клиент. Това е любимият инструмент на всички дигитални маркетолози, които се опитват да привлекат нова аудитория, като събират голяма база от данни, които да използват впоследствие за ремаркетинг, а търговците за нови възможности за сделки. Психологическият трик в съзнанието на хората е открит преди хилядолетия, че ако хората получат нещо безплатно, тяхната склонност към покупка на продукт от човека, който им го дава се повишава значително. При вземането на безплатна мостра клиентът се чувства в огромна степен задължен да си закупи продукт от вас. Прилагайте умно този психологически трик, защото може да ви донесе както ползи, така и негативни емоции, ако не го управлявате правилно.
Ако имате уеб сайт - електронен магазин или корпоративен сайт, разберете защо е важно да имате блог, в който да създавате съдържание за вашите потребители.
Lead Magnet в онлайн пространството
Днес влязохте ли в сайт за онлайн дрехи? Видяхте ли, че ако точно днес дадете своя имейл, ще получите 10% отстъпка, както и безплатна доставка? А вчера записахте ли се за полезния уебинар на компания в сферата на здравословното хранене? Ако се замислите Lead Magnet в онлайн пространството ви залива от вашето първо влизане в социалните мрежи и продължава до затварянето на очите. Дигиталното ни пространство е изпълнено с различни форми на потенциално привличане, които да ни грабнат вниманието и да бъдем “хванати”. Маркетингът в онлайн пространството работи в няколкото направления - да привлича нови клиенти чрез реклама, задържане на лоялните клиенти и генериране на лийдове. Lead Magnet попада в маркетинговата фуния за придобиване на нови клиенти чрез безплатно съдържание и впоследствие попадането им в друга фуния, която да ги превърне в лоялни потребители. На сайта ви такива места за привличане на потенциална аудитория са контактните форми, с които ги подканвате да оставят имейл и имена, с които да се абонират за вашия нюзлетър, за да получават интересно и полезно съдържание, с което да се обучават. Друг вариант е да имате popup банер, който да изскача пред очите на вашите читатели, когато се “приземят” на вашия сайт. С този банер можете да им предоставите точно сега отстъпка с определен процент за вашите потребители. Други варианти на Lead Magnet са онлайн ръководствата, анализи за индустрията, които сте направили, White Paper-и, уебинари, семинари, образователни курсове, съвети, free trial (безплатен период), безплатна консултация онлайн. Чрез даването на стойност на вашите потребители, вие скъсявате дистанцията помежду ви и те почват да се свързват с вас на емоционално ниво, защото им помагате да се развиват и да стават все по-добри. Не забравяйте, че всяка една форма за записване за вашето безплатно съдържание трябва да съдържа в себе си посланието, че ако в този момент не се абонират за вас, ще изгубят, както и че офертата е валидна само за тях и те са единствените, които могат да се възползват от това. Това е един от най-силните психологически моменти в маркетинга, когато трябва да накарате вашия потребител да се чувства значим, единствен и оценяван. Създавайте т.н. “неустоими” оферти, за да спечелите точните лийдове.
Ето пример от заобикалящия ни свят:
Фитнес център използва стратегията на Lead Magnet и в замяна на имейл, вие ще получавате в продължение на един месец на електронната си поща съвети за здравословно хранене и тренировки у дома. Вие започвате да се ангажирате на психологическо ниво със спортната зала и след изтичането на този определен период, вие ще си закупите карта, за да посещавате присъствено тренировките.
Не е нужно Lead Magnet да бъде задължително обвързан с различни оферти или четенето на полезна информация. Вие можете да създадете общество около вашия бизнес, в което различни ваши партньори да споделят опит и знания само с членове на групата и ако искате да членувате в нея - заплащате определена такса или ако станете клиент на компанията, вие автоматично получавате достъп до това затворено общество. Групите в Facebook и Telegram са едни от най-работещите примери за създаването на полезни контакти.
Не забравяйте, че вашия Lead Magnet трябва да носи стойност на вашите потребители. Той трябва да бъде толкова ценен за тях, за да ги накара да ви заобичат като бранд и да се асоциират емоционално. Ако не им давате стойност, много лесно ще ги разочаровате. Винаги отделяйте време и внимание, в което заедно с вашия екип да конкретизирате темите и съдържанието, което да поднесете към вашата аудитория.
Lead Magnet в присъствен обект
“Заповядайте, вземете тази брошура!” Често ни се случва, когато сме навън и се разхождаме по ключови места в града, в ръцете ни да бъдат дадени промоционални брошури за различни услуги или продукти. През последните години процентът на използваемост на новите технологии увеличи броя на създадените онлайн магазини и разработването на онлайн стратегии за пазаруване и привличане на потребителите. Преди години не е имало възможността потребителите да си оставят имейл адреса или телефона, за да бъдат привлечени от брандовете. Триковете, които оттогава се използват извън онлайн пространството, са различни мостри, които да ви подарят, визитки с код за намаление, безплатен грим, консултация, книжно ръководство и т.н.
Всички тези трикове са един от най-ефективните инструменти на маркетолозите, с които да привличете и задържите вашите клиенти. Не забравяйте, че процесът не приключва само с поръчка при вас и после да ги оставите на случаен принцип, ако отново се върнат при вас. Благодарение на вашия нюзлетър вие ще продължите процесът по следпродажбено обслужване и ще ги превърнете в посланици на вашия бранд, като им давате съдържанието, от което имат нужда.
Как се създава Lead Magnet
За създаването на ефективна стратегия за успешното използване на този инструмент задължителна стъпка, която е от ключово значение, е вие да познавате в детайл вашата таргет аудитория. Ако вие не знаете на кого говорите, защо, какви са техните проблеми и болки, вие не можете да им доставите съдържание, което те ще заобичат, защото няма да бъде според нуждите им. Ако сега се питате въпроси спрямо вашите клиенти и се колебаете дали материалите, които искате да им изпратите са за тях, не се притеснявайте да ги попитате директно или чрез пост в Facebook или по имейл какво съдържание ще им бъде полезно. Най-добрите идеи идват точно от отговорите на вашата аудитория. Друг трик е да ги попитате в Instagram, като създадете анкета с въпроси и отговори, като накрая анализирате резултатите. Ако изпитвате затруднения да прецизирате вашата аудитория, направете анализ на имейлите, които досега сте събрали от вашите клиенти - на колко са години, къде живеят, какъв продукт са си купили от вас, как би им преминал един работен ден. Изградете профила на вашия идеален клиент (Buyer Persona), често профилът не е само един, и според характеристиките, които сте им определили, споделяйте посланията си и съдържанието си.
Изяснихме какво означава термина Lead Magnet и с какво може да ви бъде полезен в стратегията на вашия магазин, но как да изпълним стъпките и какво ще привлече нашите потребители, за да си дадат имейла.
Lead Magnet и Jump.bg - В хостинг компания Jump.bg използваме newsletter като част от стратегията ни за Lead Magnet. Създадохме The Hosting Journal, който изпращаме всеки месец към нашите потребители, като им доставяме полезно съдържание от нашия блог.
Освен това всеки един наш читател след като прекара известно време в нашия блог му се визуалира pop-up банер, с който да се абонира за нашия нюзлетър и да получава полезна и интересна информация от нашия блог.
Lead Magnet може да бъде получен по имейл адрес, ако стесним кръга до абонирането за нюзлетър. Най-важният елемент, за да привлечете интереса на читателите, е да имате грабващ Landing Page (уеб страницата, на която се “приземяват” вашите потребители), на който да има визуално издържани елементи, както и достатъчно информация - текст, ясен бутон с CTA (call-to-action), социални доказателства - препоръки от клиенти, рейтинг система, с които потенциалния потребител да се убеди, че вашият продукт си заслужава. Когато веднъж е натиснал бутона и се е абонирал, не забравяйте веднага да му изпратите обещаната от вас информация по имейл. Потребителите не обичат да чакат и е важно да им изпратите веднага информацията, която искат да получат. Даването на имейл е първата стъпка към започването на нов процес с вашия нов клиент, като най-честата практика е да се използва имейл маркетинга като инструмент за получаване на нови промоционални оферти или продажба на съпътстващи продукти.
Как го правят различните брандове - примери от практиката
Пример №1 - Disney Plus Bulgaria
Гигантът в създаването на детски анимационни филми - Disney създаде собствена стрийминг платформа, от която да излъчва продукцията си. Поради и засилената конкуренция в лицето на Netflix, HBO Max, Disney се опитват да се различат от останалите брандове, като предоставят 7-дневен безплатен тестов период и прекратяване на услугата след неговото приключване. Шансът потребителят да спре безплатния период е много нисък, защото той вече е получил съдържанието ексклузивно, консумирал е определен брой съдържание и ще се върне за още. Това е пример за Lead Magnet, който забавлява потребителите и им доставя удоволствие, защото гледат любимото си съдържание безплатно, а впоследствие ще бъдат монетизирани. Ако сте в B2B сферата, можете да предоставите на вашите потребители есклузивно демо на вашия софтуер.
Пример №2 - Beyond Academy
Beyond Academy е обучителен център в България, който е специализиран в обученията по Facebook и Instagram маркетинг. Провеждат обучения както на фирми, така и на индивидуални/групови потребители. Техният начин да използват Lead Magnet е като създават общество около полезното съдържание, което преподават. Всеки един курсист получава покана да се присъедини към тайната група в Facebook, която е само за членове на Beyond Academy. В тази група всички участници и лектори обменят знания в сферата на дигиталния маркетинг. След като веднъж са получили знания по време на курсовете, а впоследствие превърнати в членове на групата, където могат да зададат въпрос и да получат нова информация, тези потребители стават посланици на бранда и започват да генерират интерес към Beyond Academy, през свои приятели, на които разказват. Методът на Lead Magnet, в който се създават групи - общества е един от най-работещите трикове в маркетинга, защото създавате приятелства на хора с вашия бранд.
Пример №3 - DigitalPro
DigitalPro е образователна програма, която в продължение на няколко месеца обучава курсисти в сферата на дигиталния маркетинг. Техният начин да използват Lead Magnet е като организират безплатна конференция, на която канят лекторите от курса, както и специалисти в различни теми от областта на маркетинга. Конференцията им трае близо 1 ден или понякога цял уикенд, като целта им е да дадат полезно съдържание на аудиторията. По време на обучителните сесии дават част от интересното съдържание, като при записване за курс, ще получат всичко, което им е необходимо. Това е начинът, по който прихващат потенциалните лийдовете и ги превръщат в ползватели на тяхната услуга - записване в цялостната програма на курса.
Lead Magnet е начинът, по който да спечелите вашата аудитория и да я превърнете в лоялна аудитория. Надяваме се, че успяхме да ви споделим основната информация за него, както и как да я приложите във вашата стратегия. Използвайте умно този инструмент и не забравяйте винаги да давате стойност на вашите клиенти с него.
